Тренды продаж: Калуга VS Обнинск

07 августа 2018 года

Расстояние между Калугой и Обнинском всего 70 км, но разделяет эти города нечто большее: их историческое прошлое и промышленное настоящее, разный стиль жизни и присущий жителям менталитет. Накладываются ли эти различия на стили ведения продаж и переговоров? – читайте в нашем  аналитическом интервью с Олегом Трыковым (Обнинск) и Юлией Булановой (Калуга).

Что цепляет в продажах? Что вдохновляет идти дальше?

Обнинск: вдохновляют победы – большие и маленькие. Большие – это непосредственно сами продажи, микро-победы: наладить контакт с клиентом, который  не подпускал на пушечный выстрел, встретиться с директором, которого не возможно застать на месте и т.д.

Калуга: всегда вдохновляют результаты. Когда есть результаты, всегда хочется двигаться вперед. Цепляет то, что в продажах нет рутины - постоянная борьба, динамика.

Как устанавливаете контакт с клиентом? Ваш фирменный прием?

Обнинск: Я выстраиваю контакт с клиентом на позитивном настрое – юморе, и, конечно, искренности.

Калуга: Главное – быть искренним с человеком, делать это от души. Показывать, что ты открыт для общения, не говорить официально и по скриптам. Естественно, для клиента важно, что к нему пришел руководитель – это статус, поэтому я это подчеркиваю и веду себя соответствующе статусу.

Что Вы делаете, если клиент отказывается (отработка возражений)?

Обнинск: За время работы я пришел к мнению – если клиент отказывает, приводит возражения, то это самый живой человек, с ним даже проще работать – потому что ты понимаешь, какие проблемы у клиента, что ему нужно. Хороший контакт помогает конструктивно подходить к отработке возражений: клиент не юлит, говорит откровенно, что, в свою очередь, помогает отрицательные моменты перевести в наши плюсы и можно двигаться дальше.

Калуга: Нужно понять, что именно клиент хочет, что его не устраивает в нашем предложении и вскрыть: действительно ли это причина для отказа либо это какая-то отговорка, которая не имеет под собой никакой почвы. Нужно всегда задавать вопросы клиенту, копать глубже, дать ему высказаться. Нужно уметь слушать клиента. Очень помогает, когда мы вдвоем с менеджером ведем переговоры: кто-то говорит, а кто-то слушает, потому что когда ведешь разговор, упускаешь детали, можешь упустить детали.

Продажи – индивидуальный спорт или коллективный? (почему)

Обнинск: продажи – коллективный спорт, т.к. на любом этапе продажи тебе может понадобиться помощь, будь то помощь руководителя или коллег по работе.

Калуга: продажи - это и индивидуальный и коллективный спорт. Потому что с одной стороны, тот, кто работает с клиентом, несет ответственность за организацию переговоров, выполнения договоренности. Но с другой стороны, в нашем среднем и  крупном сегменте очень редко бывает, что менеджер ведет переговоры самостоятельно. Привлекаются все необходимые ресурсы компании.

Какой этап продаж для Вас проще? (больше нравится)?

Обнинск: Установление контакта, сложный этап, но самый интересный.

Калуга: Для меня легче всего проводить презентацию: здесь сказывается и опыт работ и то, что я горжусь продуктом, ведь наш продукт качественный, интеллектуальный.

Кто является Вашим кумиром? (Домашнее задание: приведите цитату).

Обнинск: Кумир – это, конечно, громкое слово, но меня зацепила жизнь и творчество Виктора Цоя. Зацепила музыка, которая до сих пор актуальна. Энергетика,  которая так и говорит – Встань с дивана и иди покорять эту ‘жизнь’! Человек простой, без музыкального образования, но достигший высот. Это не кумир, но пример, который вдохновляет идти по своей дороге и никуда не сворачивать!

Калуга: у меня нет кумира: все делают ошибки, поэтому возводить кого-то на пьедестал – неправильно.

Обязательное качество менеджера по продажам?

Обнинск: харизма.

Калуга: настойчивость.

Разница менталитетов между Обнинском и Калугой влияет на выбор инструментов отработки возражений и установления контакта, но не влияет на главное – на базовые принципы ведения продаж ГК «Земля-СЕРВИС», такие как искренность и заинтересованность в том, чтобы помочь клиенту!

Кстати, ты можешь нам рассказать, а еще лучше – показать свой уникальный стиль продаж. Мы ценим профессионалов! Загляни  в раздел вакансии. Там весьма привлекательные условия!

Подборка новостей

Новогодняя суета: что дарить госслужащим? Новогодняя суета: что дарить госслужащим?

Служащим и должностным лицам будет запрещено получать от физлиц и юрлиц вознаграждения и подарки, которые не предусмотрены законодательством РФ.

Особенности охраны труда в новом году Особенности охраны труда в новом году

Изменения нормативной базы коснулись как правил охраны труда, так и особенностей СОУТ, а также реформы контрольной и надзорной деятельности.

Вопрос-ответ: паркуем автомобиль во дворе Вопрос-ответ: паркуем автомобиль во дворе

Можно ли оставлять транспортное средство под окнами многоэтажного дома? 

Яндекс.Метрика