Тренды продаж. Мужчины VS женщины

25 июля 2018 года

Справедливо ли делить логику на женскую и мужскую, людей на гуманитариев и технарей, жизнь на черные и белые полосы? Мы идем наперекор стереотипному мышлению и запускаем серию аналитических интервью, где попробуем опровергнуть или доказать гипотезу «разделения мира»!
Знакомьтесь, милыми «кроликами» в нашем эксперименте любезно согласились стать менеджеры по продажам - гордость Группы компаний «Земля-СЕРВИС». Этим профессионалам все нипочем, они готовы принять любой вызов судьбы. По секрету: мы зовем их суперменами, хотя среди них встречаются и очаровательные супервумены!
Раз уж мы заговорили про женщин и мужчин, предлагаем начать с «битвы полов»! В нашем опросе женскую точку зрения будет отстаивать Анна Денисова, а мужскую - Дмитрий Жданов.

Что вдохновляет в продажах?

М: Все люди выбирают себе какую-то профессию: тракторист, машинист, журналист. Я выбрал свою профессию – продажи - и хочу в ней развиваться. Совершенства невозможно достигнуть. Менеджером по продажам я уже добился определённых успехов, сейчас моя задача – развиваться на руководящей должности. Здесь я вижу, что у меня еще непочатый край работы. Нам очень много дает организация: здесь помогает и учеба в нашей компании и развитие вне работы (литература, это курсы, это видео-ролики). Все это нам дает ГК «Земля-СЕРВИС»: мы знаем что читать, кого смотреть. Но как бы много литературы я не прочитал, сколько я дипломов бы не получил, опыт бесценен.

Ж: Внутри у каждого продажника есть стержень, который его подпитывает. Ты приходишь к клиенту с хорошим настроением, но далеко не факт, что ты уйдешь с таким же. Ты можешь уйти расстроенным, нервным и так далее, потому что это общение с людьми. К примеру, человек собирает ручки и у него не вставляется ручка в колпачок. Виноват не работник, который собирает ручки, а неправильная огранка колпачка. А здесь в продажах вы работаете с человеком, здесь нет огранки. Клиента не подстроишь под себя, и ты под него не подстроишься, сколько ты не стройся, все равно в итоге будет конфликт. И вопрос в том, как ты уладишь этот конфликт интересов. Когда менеджер уходит с плохим настроением,  у клиента будет то же самое: он запомнит, что это за компания, и потом можно десять лет ходить и пытаться вести переговоры, но все бесполезно. Либо ты оставишь клиента с хорошим настроением. И ты сам будешь идти и улыбаться. Поэтому каждый день для нас – это вызов. Это драйв, потому что ты всегда можешь выйти победителем.

Точка входа

М: При первой встрече у тебя есть только один шанс показать себя и ты должен быть уверенным в себе. Встречают по одежке, встречают по первым словам. Когда я прихожу к клиенту, при первой встрече я показываю свою серьезность. Я даю понять, что пришел сюда не «втюхать» и не продать, а именно помочь. И клиенту я показываю искренность. И вот эти 2 момента – уверенность и искренность – мои фишки, которые я действительно использую.

Ж: При первом контакте в основном я ориентируюсь на улыбку. Нужно поймать зрительный контакт, не нужно бегать глазами, не нужно ничего разглядывать с мыслями «Ой, а что это тут у Вас?». Улыбка заразительна. Улыбнешься ты – тебе улыбнутся в ответ.

Отработка возражений

М: Возражения зачастую бывают одни и те же: нет денег и мы маленькая компания. Перед встречей я всегда анализирую клиента. Я показываю свою искренность и говорю: «Давайте выбирать лучшее!».

Ж: Успех продажи зависит от того, насколько четко и слаженно ты отработаешь возражения. Когда клиент тебе говорит: «Да что вы мне тут показываете, я не буду это читать!». Тут и наступает тот самый момент X – либо ты мягко и в то же время уверенно переубедишь клиента, если ты отработаешь возражения – все, он твой. Он будет тебя слушать даже после того, как совершится продажа. А если ты сейчас, в этот самый момент X не отработаешь, то все, вы либо дойдете до скандала, либо останетесь при своем мнении - в итоге никто от этого не выиграет.

В основном я слушаю клиента, что он сказал до того, как подошел к возражению. Слушать и слышать клиента – для меня основополагающие принципы.

Продажи – индивидуальный спорт или коллективный?

М: Я по своей натуре лидер, я не умею проигрывать. Каждое поражение я тяжело переношу, я никогда это никому не покажу, ни в коем случае ни своим менеджерам. Я не умею проигрывать, я всегда прихожу к клиенту в роли победителя в любом случае.

Ж: для меня продажи – индивидуальный спорт.

Какой этап продаж – ваш конек?

М: В продажах я чувствую себя комфортно в двух вещах: это установление контакта и «дожим» клиента. Хотя я считаю, что установление контакта – это самое важное и самое тяжелое, но в самом тяжелом мне наоборот легко. Здесь опять же огромную роль играет опыт.

Ж: Мой конек – отработка возражений.

Кумир

М: Мой кумир – мой отец. Потому что он воспитал меня как личность, сохранил семью, делал все для нас.  Я ему за многое благодарен и считаю, что нужно равняться на своего отца. Не хочу равняться ни на каких «крутых дядек», как Стив Джобс. Для меня пример – мой отец.

Ж: Был такой человек – Джордан Белфорд, он был успешным брокером (это тот, про которого сняли фильм «Волк с Уолл-стрит»). Меня вдохновляет то, что он нигде не учился тому, что он делал, а еще потому, что его работа похожа на ту, что делаем мы – он продавал то, что невозможно потрогать, неосязаемую вещь, он продавал акции, единственное отличие  – мы не обещаем всем разбогатеть (смеется).

Мне нравится то, что он нигде не учился. Есть люди, которые закончили юридический, потому пошли еще в магистратуру, а потом пошли работать юристом. У них все прекрасно в карьере. Но они на это учились. А слабо на это не выучиться и пойти и добиться успеха?

Обязательная черта успешного «продажника»?

М: харизма

Ж: стойкость

Как мы можем с вами увидеть, и в продажах существует «мужской» и «женский» подход – разные техники отработки возражений и установления контакта, разные цели и истории успеха. Но все же есть что-то общее у этих подходов, то, что превращает обычного продавца в гуру продаж и стирает любые рамки различий между мужчиной и женщиной. Может быть это внутренний стержень? Или драйв, с которым наши продажники каждый день ставят перед собой вызов и выходят победителями из любой борьбы?

А в следующей статье читайте о том, как к продажам подходят гуманитарии и технари! Правда ли, что гуманитарии читают своим клиентам стихотворения, а технари угрожают циркулем? Или различий куда меньше, чем мы думаем?

Кстати, ты можешь нам рассказать, а еще лучше – показать свой уникальный стиль продаж. Мы ценим профессионалов! Загляни  в раздел вакансии. Там весьма привлекательные условия!

Подборка новостей

За задержку авиарейса штраф увеличили в 4 раза За задержку авиарейса штраф увеличили в 4 раза

Перевозчик должен будет выплатить по заявлению пассажира, грузополучателя или грузоотправителя 100 руб. за каждый час просрочки. 

Госсектор к годовому отчету готов Госсектор к годовому отчету готов

Центр профразвития в помощь бухгалтеру организовал семинар Опальской А.Л.

Вопрос-ответ: стаж и декретный отпуск Вопрос-ответ: стаж и декретный отпуск

Входит ли декретный отпуск в педагогический стаж по выслуге лет?

Новогодняя суета: что дарить госслужащим? Новогодняя суета: что дарить госслужащим?

Служащим и должностным лицам будет запрещено получать от физлиц и юрлиц вознаграждения и подарки, которые не предусмотрены законодательством РФ.

Яндекс.Метрика